Le vendeur moyen dispose d’une variété d’outils et de tactiques. Certains sont plus spécifiques à l’industrie – ceux qui sont strictement applicables à des produits et services particuliers.
D’autres pourraient ne s’appliquer qu’à certaines méthodologies de vente, servant de piliers aux cadres et philosophies de vente individuels. Mais les techniques de vente ne sont pas toujours aussi nichées.
Certaines peuvent être appliquées presque universellement, et tout vendeur a beaucoup à gagner en les comprenant en profondeur et en les appliquant adroitement – des stratégies qui devraient avoir une place dans la poche arrière de tout professionnel de la vente. Testez la méthode Soncas.
Nous allons examiner ici cinq des plus importantes techniques de vente qui correspondent à ce projet.
1. Faites des recherches approfondies sur votre prospect.
La préparation est essentielle pour diriger avec succès une réunion avec un prospect. Si vous voulez guider adroitement la conversation, anticiper les objections pertinentes, comprendre quels points méritent d’être soulignés et savoir quels sujets ne pas mentionner, vous doit faire vos devoirs. Le principal moyen d’y parvenir est de mener des recherches approfondies sur votre prospect.
Connaissez ses forces, ses faiblesses et sa place dans son secteur. Ayez une idée de la façon dont eux et leurs concurrents se sont comportés récemment et historiquement. Découvrez si leur concurrence a tiré parti des ressources faites par votre concurrence et comment ils s’en sortent.
Ayez une image complète de leur entreprise dans son ensemble, afin de pouvoir identifier les fissures dans leurs opérations que votre produit ou service peut combler. Identifiez les problèmes spécifiques auxquels ils sont confrontés et soyez en mesure d’expliquer pourquoi votre entreprise est la mieux équipée pour y faire face.
Cette technique permet essentiellement la plupart des autres sur cette liste, donc si vous voulez tirer le maximum d’une interaction avec un prospect, prenez le temps de connaître votre client du mieux que vous pouvez.
2. Comprendre et devancer vos objections de vente les plus courantes.
Les objections de vente sont un fait de la vie commerciale. Vous allez forcément les rencontrer sur une base régulière. Il est également raisonnable de supposer que plusieurs prospects soulèveront les mêmes préoccupations.
Il ne fait aucun doute que vous remarquerez un fil conducteur d’objections communes émergeant tout au long de vos efforts de vente, donc si vous voulez que les transactions se déroulent aussi bien que possible, cela vous sert à comprendre ces problèmes et à les devancer.
N’attendez pas sans rien faire que vos prospects soulèvent ces problèmes. Au lieu de cela, essayez d’intégrer organiquement ces problèmes et leurs solutions dans vos efforts. Cela peut se faire par des modes comme le storytelling, la mise en place de situations hypothétiques et d’applications de produits, ou toute autre explication basée sur un scénario qui ne soit pas trop lourde ou irréaliste.
3. Appropriez-vous la conversation.
Fonder vos efforts de vente sur un dialogue sain et constructif avec votre prospect est souvent une stratégie de vente efficace, mais si vous vous engagez dans cette voie, vous devez vous assurer que c’est vous qui avez le contrôle. Ne donnez pas aux acheteurs l’impression qu’ils vont être livrés à eux-mêmes après votre discours.
Ils veulent quelqu’un en qui ils peuvent avoir confiance pour les guider à travers les nuances et les subtilités de leurs défis commerciaux spécifiques. Si vous vous retranchez dans la conversation, vous sapez votre place dans celle-ci et, par ricochet, votre autorité dans votre domaine.
Ne perdez pas de vue que le contrôle ne signifie pas la domination. Il s’agit d’être capable de référencer des exemples de travaux pertinents dans le secteur du client avec un message concis et un aperçu réfléchi de la façon dont votre produit ou service convient à ses intérêts spécifiques.
Utilisez ces outils pour maintenir la conversation sur une voie productive. Ne laissez pas les choses s’éloigner trop du sujet ou ne vous retrouvez pas sur vos talons, répondant à un barrage de questions sans avoir un mot à dire.
4. Soulignez les besoins que votre prospect n’envisage pas.
Il peut être facile de se fier uniquement aux informations que votre prospect vous donne pour informer vos efforts de vente et les points de douleur que vous abordez, mais il y a toujours de la place pour plus que ce dont ils discutent. Il y a de bonnes chances que vous puissiez identifier des besoins que votre prospect n’a pas explicitement demandés ou auxquels il a fait allusion.
Votre produit ou service peut souvent remédier à des problèmes non abordés, sous-appréciés, non considérés auxquels votre acheteur pourrait être confronté. Pouvoir aborder ces problèmes de manière organique peut créer un sentiment d’urgence inexploité derrière votre conversation.
Dans la plupart des cas, vous pouvez tirer davantage des applications et des capacités de votre offre que ce que votre prospect anticipe. Les prospects rencontrent des défis dont ils ne discutent pas forcément avec vous ou dont ils ne sont même pas pleinement conscients.
Si vous pouvez vous concentrer sur ces problèmes et expliquer comment votre produit ou service les couvre, vous pouvez démontrer votre autorité dans votre domaine et parler davantage des avantages de votre offre.
5. N’ayez pas peur du silence.
Ce n’est pas parce que le silence peut être gênant qu’il ne peut pas être utile – notamment en matière de vente. Si vous venez de faire votre dernière proposition, ne vous contentez pas de continuer à parler pour éviter toute tension. Accorder à votre prospect un silence mort avec tact peut lui donner, ainsi qu’à vous, un peu d’espace pour accomplir beaucoup de choses.
Pour commencer, le silence leur permet de prendre une seconde pour considérer et mieux comprendre votre offre. Laissez-les réfléchir un peu. Ne soyez pas trop rapide à revenir à la charge parce que vous avez confondu leur manque de parole avec un manque d’intérêt.
Il peut également aider après que vous leur ayez posé une question particulièrement réfléchie qui justifie une longue réponse en communiquant un véritable intérêt. En plus de cela, le silence permet aux prospects de révéler leurs véritables besoins et préoccupations en leur donnant plus d’espace pour parler sans réserve.
